Einkaufspsychologie im Detail

„Die Frau muss sich im Laden wohlfühlen, dann öffnet sich auch das Portemonnaie.“ Dies sagte Gottlieb Duttweiler, der Gründer von Migros, bereits 1952. Er wusste, dass Verkaufspsychologie der Schlüssel zum Erfolg ist und setzte auf Emotionen, um Hausfrauen für seinen ersten großen Supermarkt in Zürich zu gewinnen.

Die Atmosphäre macht den Unterschied

Duttweiler erkannte damals, dass nicht alles perfekt symmetrisch sein musste, weshalb die Regale unregelmäßig angeordnet wurden und die Beleuchtung gezielt eingesetzt wurde, um eine Marktatmosphäre zu schaffen. Auch heute verfolgen Migros und Coop ähnliche Ziele: Kunden sollen nicht nur einkaufen, sondern das Erlebnis genießen und möglichst lange im Laden verweilen.

Farben und Düfte als Kaufanreize

Die Forschung zeigt, dass warme Farben und der verlockende Duft von frischem Brot die Kauflaune steigern. Jolanda Lombriser, Expertin für Einkaufsverhalten bei Migros, hebt hervor, wie wichtig dieser „Wohlfühlfaktor“ ist. Frisches Gemüse und Früchte am Eingang begrüßen die Kunden bereits beim Betreten.

Stresseffekte analysieren

Um sich weiter zu verbessern, mass Lombriser bei Testkäufern Puls und Augenbewegungen, um den Stresslevel zu bestimmen. Lange Wartezeiten an der Kasse oder Schwierigkeiten beim Finden von Produkten erhöhen den Stress – und das ist fatal für den Umsatz.

Visuelle Blockade erkennen und beheben

Bei der Neueröffnung der Migros im Säntispark entdeckte Lombriser ein Problem: Ein Regal blockierte die Sicht auf Angebote, was die Kunden von der Kasse ablenkte. Sofort wurde das Regal umgestellt, um die Sicht auf die Aktionsprodukte zu verbessern. Gut geführte Kunden durch den Laden erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.

Kollisionsgefahr im Kassenbereich?

Kundenfeedback zeigt jedoch auch Herausforderungen. Eine Kundin bemerkte, dass der Kassenbereich bei der neuen Filiale reduziert wurde, von sieben auf vier Kassen. Fragen zur Effizienz in Stoßzeiten wurden laut, da viele Kunden nach wie vor an der Kasse bezahlen wollen.

Der Wettkampf um die Kunden bleibt